Maandelijks archief: augustus 2009

Belonen om te motiveren werkt niet!

Het motiveren van medewerkers om beter te presteren is een veel besproken onderwerp tijdens mijn werk met ondernemers.  “Werkt het als ik een deel van de beloning afhankelijke maak van hun resultaten?”  “ Wat levert dat op?” “ Voor welke functies kan ik dat allemaal invoeren?”

Maar heeft dat wel zin, vraag ik mij steeds af. Het is al heel lastig om de resultaat van een individu eenduidig te meten. Maar stel dat het kan: wat is de omzet die een verkoopmedewerker binnenhaalt waard, als de opdrachten vervolgens voor veel ellende zorgen in de productie? Dus moet je ook al iets toevoegen dat de kwaliteit van de omzet waardeert. Maar dat blijkt in de praktijk toch heel lastig. En beloon je daarmee de werkelijke toegevoegde waarde van iemand voor jouw onderneming? Of is deze persoon nu alleen nog bezig om zijn omzet te halen? En laat hij allerlei zaken, die bijdragen aan bijvoorbeeld een betere werksfeer, nu achterwege, waardoor anderen minder gaan presteren?

Waarom kijken we toch steeds zo naar die externe motivatoren (beloning) om de prestaties van onze bedrijven en organisatie te verbeteren? Waarom wordt er zo weinig gedaan om de interne motivatoren (passie, trots, eigenwaarde, …) van medewerkers aan te spreken? Is dit een kwestie van: niet weten of dat wel wat oplevert? Of is het meer een zaak van: niet weten hoe dat aan te pakken?

In deze film van Ted.com legt Dan Pink de bewijzen over de zin van intrinsieke motivatie en de onzin van extrinsieke motivatie voor ons neer. Er is al sinds jaar en dag telkens weer wetenschappelijk bewezen dat interne motivatie veel meer oplevert dan externe motivatie. Behalve als het gaat om eenvoudige, herhalende taken. Op het moment dat er enig denkwerk of beslissingen nodig is blijkt externe motivatie al minder goed te werken. Het bewijs ligt er: ondernemers stop met externe beloningen en ga je focussen op interne motivatie.

Hoe dan? Ga waardenvol ondernemen. Zorg dat mensen waardenvol werk kunnen doen, waarin zij het gevoel hebben een bijdrage te kunnen leveren vanuit hun eigen kracht en kunnen. Jouw medewerkers kunnen en willen dit allang, maar ben jij er al klaar voor? Het vraagt namelijk vooral een verandering aan de top van bedrijven, in de visieontwikkeling, het bepalen van gezamenlijke kernwaarden en het gedrag daarbij en het aanmoedigen en ondersteunen van medewerkers. Het vraagt om Posruptive Change.

Bent u er al klaar voor?

Waardenvol ondernemen en nieuwe marketing

In de vakantie heb ik het boekje Gehaktballen met Slagroom van Seth Godin ontdekt. Het boek vertelt wat de verschillen zijn tussen oude marketing via tv-reclame en massa-communicatie en de nieuwe marketing, waarin het internet en sociale netwerken een belangrijke rol spelen.

De kern van het boek is dat in de nieuwe marketing je radicaal anders moet denken en dat marketing geen losstaande activiteit (en afdeling) meer kan zijn, maar aanvullend op betere producten, betere diensten en een betere organisatie. Het vraagt daarmee ook andere businessmodellen.

En dat is precies waarom waardenvol ondernemen, waarin het gaat om eerlijk,  met passie en authentiek toegevoegde waarde leveren, zo goed matcht met deze nieuwe marketing.  Ook bij waardenvol ondernemen gaat het om vanuit een nieuwe blik, met nieuwe verdienmodellen te werken aan werkelijke waardenvol zijn voor je klanten. Het werkt niet als je het als trucje (de slagroom) gebruikt (om je gehaktballen aantrekkelijker te verkopen). Het moet echt en gemeend zijn. En dat vraagt een ander recept dan gehaktbal met wat slagroom erover.

De kern van het betoog van Seth is dat we daarmee klanten/consumenten/mensen kunnen geven wat zij altijd al wilde, namelijk ‘met respect behandeld worden en verbonden worden met anderen’. We willen niet meer geïnterrumpeerd worden, maar aangesproken worden met verhalen die er voor mij, als uniek individu, toe doen.

Seth werkt dit uit in de 14-tal trends die hij signaleert, maar geeft ook aan dat deze zeker niet uitputtend zijn. De kern van deze trends zijn in mijn beleving:

  • De massa is niet meer haalbaar en niet meer wenselijk. Zoek daarom geen consumenten meer voor je producten, maar vind producten voor je consumenten. Klantenbinding is dus essentieel;
  • Maak iets waar de mensen over willen praten, en maak het makkelijk om er over te praten (maak gebruik van mond-tot-mond-reclame);
  • Focus op een nieuwe schaarste, namelijk schaarste in vrije tijd, aandacht, mogelijkheid tot vervuiling, vertrouwen, gekwalificeerd personeel, open ruimte, schoon water en andere natuurlijke hulpbronnen;
  • De consument wil iets gewoons tegen een hele lage prijs, of iets exclusiefs, opmerkelijks, eigens en is bereid daarvoor de hoogste prijs te betalen. Ofterwijl: als ze de keus hebben zullen mensen uit het middelmatige midden blijven.

Voor een uitgebreidere samenvatting van de trends, klik hier. Of koop gewoon het boek, het is het lezen waard.

Aan het eind van het boek geeft Seth nog een suggestie om hiermee aan de slag te gaan, die ik van harte onderschrijf en ga proberen zelf te realiseren:

‘ Als je bedrijf nog steeds gehaktballen met slagroom verkoopt, begrijp dan dat de uitdaging niet ligt in het heropvoeden van de CEO, maar dat er dingen moeten veranderen op de werkvloer, dan sijpelt het goede nieuws vanzelf naar boven.’

Samenvatting: Gehaktballen met slagroom (Seth Godin)

De kern van het boek is dat in de nieuwe marketing je radicaal anders moet denken en dat marketing geen losstaande activiteit (en afdeling) meer kan zijn, maar aanvullend op betere producten, betere diensten en een betere organisatie. Het vraagt daarmee ook andere businessmodellen. De kern van het betoog van Seth is dat we daarmee klanten/consumenten/mensen kunnen geven wat zij altijd al wilde, namelijk ‘met respect behandeld worden en verbonden worden met anderen’. We willen niet meer geïnterrumpeerd worden, maar aangesproken worden met verhalen die er voor mij, als uniek individu, toe doen.

Seth werkt dit uit in de 14-tal trends die hij signaleert, maar geeft ook aan dat deze zeker niet uitputtend zijn. Hier volgen ze alle 14:

  1. Directe communicatie en handel tussen producten en consumenten: Verzin producten, diensten en verhalen die de bereikbaren aanspreken. Probeer dan die groep steeds groter te maken. Niet door tegen ze te schreeuwen, maar door ze te bedienen.
  2. Uitvergroting van de stem van de consument en onafhankelijke autoriteiten. Geef de 1% klanten die ambassadeur zijn een megafoon. Draai de trechter om.
  3. De noodzaak van een authentiek verhaal als gevolg van een stijgend aantal bronnen. Voedt mensen met een verhaal vanuit eerlijkheid, passie en authenticiteit. Verhalen gaan rond, feiten niet.
  4. Extreem korte aandachtsspanne als gevolg van een elkaar overschreeuwend aanbod. Complexe boodschappen komen daardoor zelden over. Wees kort en duidelijk.
  5. The Long Tail. Kies bewust welk deel van je tijd en middelen je wilt besteden aan Short-Head-successen en reorganiseer om The Long Tail beter te ondersteunen.
  6. Outsourcing. Kies bij terugkerende compleet omschreven taken als het repetitief is voor uitbesteden of mechaniseren. En als het homemade, intelligent en initiatiefrijk is om het over te laten aan mensen die je vrijheid, stimulans en noodzaak geeft.
  7. Google en de versnippering van alles. Denk niet meer in bundels, combinaties, hele producten, moleculen, maar in losse onderdelen, atomen.
  8. Oneindige communicatiekanalen. Vandaag kun je selectief zijn in je uitingen. Alleen die mensen benaderen die er op zitten te wachten en waarschijnlijk ook overgaan tot actie.
  9. Directe handel en communicatie tussen consumenten en consumenten. Leve Ebay, marktplaats, … Daardoor zijn veel ketens doorbroken. Zo is bijvoorbeeld de manier waarop je kunst kunt maken en verkopen fundamenteel en onomkeerbaar veranderd. Zie bijvoorbeeld Etsy.com.
  10. De verschuivingen in schaarste en overvloed. Wat voorheen schaars was is dat nu niet meer. Nu is er schaarste in: vrije tijd, aandacht, mogelijkheid tot vervuiling, vertrouwen, gekwalificeerd personeel, open ruimte, schoon water en andere natuurlijke hulpbronnen.
  11. De triomf van grote ideeën. Grote ideeën in producten en diensten, niet alleen in reclame/marketing.
  12. De verschuiving van ‘hoeveel’ naar ‘wie’. De massa is niet meer haalbaar en niet meer wenselijk. Stop met opdringerig gedrag en begin met flirten en vleierij.
  13. De rijken zijn net als wij. De producten in het midden (middelmatig van kwaliteit, volume en prijs) zijn te duur of niet exclusief genoeg.
  14. Nieuwe poortwachters, geen poortwachters. Er zijn geen ‘specialisten’ meer die zeggen wat goed is en wat niet, we zijn feitelijk allemaal in sommige vlakken specialisten. En wat je wilt is dat een aantal van je beste klanten (jouw specialisten) hun ervaringen met jouw producten en diensten delen met anderen.

Het succes in deze tijd is niet meer het succes van de directeur of CEO, maar het succes van het individu. Als je bedrijf nog steeds gehaktballen met slagroom verkoopt, begrijp dan dat de uitdaging niet ligt in het heropvoeden van de CEO, maar dat er dingen moeten veranderen op de werkvloer, dan sijpelt het goede nieuws vanzelf naar boven.

‘Gehaktballen met slagroom’ van Seth Godin.